As referências na prospecção de vendas!
Nosso cérebro gosta de ter referências, algo ou alguém que já é familiar ou situação em comum. Por quê? Porque o novo gera uma instabilidade emocional
Que tipo de referências?
1. Escala: a quantidade de empresas/clientes que utilizam x produto/serviço;
2. Similaridade: as empresas do mesmo segmento/região, pois leads tendem a ouvir ou prestar mais atenção quando citamos empresas que possuem semelhanças com elas;
3. Ambiguidade: parecida com a Escala, essa referência conforta a empresa/decisor quando ele percebe que não é o primeiro a experimentar um produto/serviço;
4. Atração: decisores costumam seguir ou validar o comentário de empresas que são referência e até concorrentes. É o tal do “se a x empresa que é a maior usa, é bom.”
Como usar referências? Como acertar?
Exemplos para início da abordagem.
ERRADO: “[..] somos especialistas em (PRODUTO/SERVIÇO) e hoje ajudamos DIVERSAS (diversas, quais?) empresas do seu segmento.”
CERTO: “[...]Atuamos com (PRODUTO/SERVIÇO) e aumentamos /reduzimos X% de empresas como (MESMO SEGMENTO/ MESMO PORTE/MESMA REGIÃO).”
Obs.: Em alguns segmentos não é viável mencionar os resultados das empresas. Alguns processos, resultados são confidenciais.
CERTO: “[...] somos referência em (PRODUTO/SERVIÇO) porque (JUSTIFICATIVA) diversas empresas como (CITAR EMPRESAS) já utilizam há mais de (TEMPO).
CERTO: “Atuamos com (PRODUTO/SERVIÇO) e as 100 maiores empresas de (SEGMENTO/PORTE) são nossos clientes.”
O “especialista” sem fundamentar é um chavão.
O “porque” fundamenta o “somos referência”.
Atenção!
Referências na introdução na abordagem levam em média 1 minuto. Após a referência mude o foco para o cliente com perguntas de necessidade para tirar o FOCO do EU!
Nos e-mails é mais viável começar falando da empresa do cliente e usar as referências no segundo ou terceiro parágrafo!